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He podido encontrar este artículo en el Centro de Superación Personal, del afamado vendedor/motivador Alex Dey en donde explica 10 técnicas para cerrar una venta, veamos que nos recomienda:
No realizar un cierre adecuado, convertirá una bonita presentación, en no más que una interesante charla con un prospecto y pasar un rato entretenido. Sin embargo, el vendedor saldrá con las manos vacías, no hay comisión alguna, ni tampoco la empresa o su inversión propia se estarán recuperando, por lo que no existirá un negocio o un trabajo, solamente se mantendrá un “Hobby”.
En realidad el cierre comienza desde la casa u oficina, con la planificación y preparación de la entrevista de venta. Posteriormente cuando se mantiene el contacto con el cliente, validaremos con argumentos los beneficios del producto de manera que el prospecto perciba la utilidad, la comodidad o las satisfacciones que le va a proporcionar.
Los vendedores deben de estar conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos. Por esa razón para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que tu prospecto hable tu escucha.
Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Existen pequeños cierres prueba que puedes utilizar desde el principio de su presentación; porque se ha comprobado que la venta se realiza después del quinto o sexto intento de cierre, por tal razón el vendedor debe tener las respuestas como por instinto en forma de reflejo condicionado y esto se logra a través de mucha preparación. Diez de las técnicas de cierre que se utilizan más frecuentemente son:
1. Cierre por conclusión. (Ventajas y beneficios del producto) “Llegar a la conclusión de que si lo quiere aunque no parezca que el prospecto vaya a dar una respuesta positiva; por lo tanto debes estar muy consciente que debes hacer cierres prueba, ya que el cierre mayor se presenta hasta el quinto o sexto intento de cierre.
2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o más) Es un proceso de eliminación, por eso hay que tener dos maneras de cerrar poniendo siempre dos opciones. Esto, porque sabemos que si le dejamos la decisión al prospecto no la va a tomar, por eso hay que ayudarle a tomar la decisión.
3. Cierre amarre. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo). Nunca espere a que el prospecto le diga un si verbal porque no lo va a hacer, con cualquier estímulo positivo puede hacer el cierre. Siempre debe poner una pregunta al final de cada frase como: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto? para lograr aceptaciones positivas.
4. Cierre amarre invertido. (Anteponer una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo). Moviendo la cabeza afirmativamente para ayudar a que él prospecto nos dé un si. Debes hacer que el prospecto dé por lo menos 5 aprobaciones menores con gestos o muecas y le haces la pregunta cierre.
5. Cierre puerco espín. (Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería - contrato, solicitud, acuerdo).
Muchas veces el prospecto le va a decir: “yo no dije que lo iba a comprar”, pero debe de manera muy natural indicarle que solo está haciéndole preguntas muy importantes y para que no se le olvide lo anota en la papelería.
6. Cierre envolvente. (Envolver antes de comprar). Cuando realiza preguntas que incluyen acciones concretas en donde las respuestas serán igualmente directas, por ejemplo: debe preguntar si el auto lo va a manejar solo el gerente o alguno de los trabajadores también. ¿La computadora quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?
7. Cierre por equivocación. (Equivocarse premeditadamente para reafirmar con la confirmación). Emites algún comentario que de antemano sabes es erróneo, esto hace que al corregirte el prospecto te está diciendo que si va comprar.
8. Cierre por compromiso. (Comprometerse con la verdad). Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al compromiso si le demuestras que tienes la razón. Generalmente contesta: Si yo le puedo comprobar que lo que le estoy diciendo es verdad ¿lo compraría ahora mismo?
9.- Cierre por proceso de eliminación. (Preguntas de eliminación). Después de una buena presentación y si aún no logras vender, vuelve a tomar el control. Cierra tus cosas sin rebatir nada y haces como que te vas, así lo desconciertas, cuando vas saliendo le dices: Solo una pregunta más. ¿Hay algo malo con el producto?, ¿Es la calidad? ¿Acaso fui yo?, entonces es la inversión inicial ¿verdad? Si te dice que si, acabas de encontrar la objeción auténtica por la que no quiere comprar y vuelves a tu venta.
10. Cierre rebote. (Rebatir con velocidad) Ejemplo: El auto si me gusta, pero el color no; preguntas ¿Qué color le gusta? Pues, me gustaría en color verde. Si yo le consigo uno verde ¿se queda con el ahora mismo? Le contestas con la misma fuerza con la que te lo dijo y te le quedas mirando.
El sutil arte requiere intuición, perseverancia y resolución. Pero sin duda existe un aspecto muy importante a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.
El mundo de las ventas se encuentra lleno de retos, los cuales exigen el máximo de creatividad y pensamiento innovador. Entre más éxito se desee tener, deberás tener más disciplina y perseverancia para alcanzar grandes metas. Si eres capaz de discernir y aplicar en tu vida lo que han llevado a millones de personas en el mundo ha lograr el éxito en está profesión, entonces no me queda más que decirte ¡Puedes hacerlo también!
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El pasado mes, tuve la oportunidad de escuchar una conferencia de Alex
Dey. En los próximos tres post hablaré del contenido de la misma. Trataré de
hacer un resumen de lo que dijo para que todos aprovechemos de las enseñanzas
de este gran motivador y maestro. En esta primera parte (de tres), hablaremos
de los doce cierres de ventas de Alex Dey. Comenzamos.
1.
CIERRE POR CONCLUSIÓN.
El cierre por conclusión es, nada más y nada menos, llegar a la
conclusión de que sí lo quiere. Más que un cierre para aplicar con el
cliente, es un cierre para aplicar a ti mismo. Primero tienes que venderte tú.
Así que, antes de hablar con un prospecto, repite mentalmente: “sí lo quiere,
sí lo quiere”.
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El cierre por conclusión es un estado mental que te permite mantener una
actitud positiva que arrasa con las ventas. Al pensar que “sí lo quiere, sí lo
quiere”, das lo mejor de ti mismo, te esfuerzas por lograr la venta. Y no sólo
logras una venta, logras muchas más. Antes de continuar con los demás cierres,
repite cien veces: “sí lo quiere, sí lo quiere”…
Continuemos,
2.
CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA.
El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al prospecto, al
menos dos alternativas. Si damos dos opciones al prospecto, él podrá elegir
entre A y B. De esta manera, es más fácil elegir para el prospecto.
Aunque muchos digan que esta técnica de cierre ya pasó de moda, que es
una forma de manipular al prospecto, etc. En mi opinión, si tú no brindas dos o
más alternativas al prospecto, él las buscará en la competencia.
El cierre por doble alternativa también te permite concretar una cita,
ahorrar tiempo en identificar lo que quiere el prospecto, facilitando su toma
de decisión.
Por ejemplo: “Señor
prospecto, mi compañía tiene para ofrecerle el paquete A que incluye esto,
esto, y esto otro. O puede inclinarse por el paquete B que también le ofrece…El
prospecto le dirá: “Venga a visitarme uno de estos días”. Tú le
dirás: ¿le parece bien el jueves o el viernes? ¿Por
la mañana o por la tarde? ¿a las tres o a las cinco? El viernes a las cinco estaré
en su oficina.
3.
CIERRE POR AMARRE.
Al utilizar el cierre amarre, terminarás
siempre la presentación de una idea, con una pregunta que implique una
afirmación positiva del prospecto. Por ejemplo; “tomar
buenas decisiones para el futuro de nuestros hijos, es sumamente necesario hoy
en día ¿verdad?” “un auto hoy en día no es un lujo, sino una necesidad ¿no le
parece?
Ejemplos de preguntas, tipo cierre amarre, son: ¿verdad? ¿No crees? ¿No
le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que sí?
Utilizamos este tipo de preguntas con el objetivo de que el prospecto
vaya realizando afirmaciones, de manera seguida. Y, de esta manera, se vaya
preparando psicológicamente para el cierre.
Luego de realizar cada pregunta amarre, te callas y dejas que el
prospecto asimile la información y asienta afirmativamente con la cabeza. El primero que habla,
pierde.
4.
CIERRE POR AMARRE INVERTIDO.
El cierre por amarre invertido es
similar al anterior. La única diferencia radica en que, en vez de realizar la
pregunta amarre al final, la hacemos al principio. Por ejemplo: ¿Verdad
qué estar protegido de tantos riesgos a los que estamos expuestos hoy en día,
es una buena decisión? ¿No le parece que unos días de completa paz y felicidad
en la Isla ABC es algo que usted se merece?
El cierre por amarre invertido se utiliza, para variar tu presentación.
De esta manera, tu presentación no parece monótona y el prospecto no se siente
acorralado. Acompaña tu presentación con estas preguntas, con tu lenguaje
corporal adecuado y con una buena modulación de la voz.
5.
CIERRE PUERCO ESPÍN.
El cierre puerco espín consiste en
responder una pregunta del prospecto, con otra pregunta. En el proceso de la
venta, el que pregunta es quién tiene el control. Además que, al hacer la mayor
cantidad de preguntas, podrás entender de mejor manera lo que quiere el
cliente. Por ejemplo: el prospecto te pregunta “¿no
le parece que su producto es muy caro?”, tú le
respondes ¿Caro respecto de qué?, el
prospecto te aclara ¿es que la competencia me ofrece un producto
similar por menor precio? Señor prospecto, permítame hacerle
una pregunta ¿el producto que le ofrecen viene reforzado
con este material que le aumenta dos años de vida al producto? El
prospecto responde: no, no tiene ese material. Entonces
tú le haces notar ¿y no le parece mejor comprar este producto
una sola vez que tener que volver a comprarlo dentro de dos años? ¿Viéndolo de esta manera, cuál
le saldría más barato?
6.
CIERRE ENVOLVENTE.
Se trata de “envolver” al cliente antes
de comprar. Esto se logra mediante preguntas de doble alternativa para que, de
esta manera, ayudes al prospecto a que el proceso de ventas sea más natural.
Por ejemplo: “¿la factura de la compra, irá a su nombre o
al nombre de la empresa? ¿Para cuándo quiere el pedido; para el viernes de esta
semana o para el lunes de la próxima?
7.
CIERRE POR EQUIVOCACIÓN.
Como su nombre lo dice, el cierre por
equivocación consiste en utilizar una equivocación intencionada para saber si
el prospecto está preparado para comprar. Por ejemplo, tú dices:“entonces los beneficiarios del seguro van a
ser su mamá y su hermano”. Él te responde: “no,
ponga como beneficiarios a mi esposa y mi hijo”. Y ya cerraste la venta.
8.
CIERRE POR COMPROMISO.
El cierre por compromiso ocurre cuando
el prospecto te menciona una objeción que puede ser rebatida con una nueva
oportunidad de venta. Por ejemplo; si tu prospecto te dice: “me
gusta este tipo de autos, ¿pero no tendrá en azul? Entonces tú respondes: “si
le consigo en azul, ¿lo compra el auto? De esta
manera, conviertes lo que aparentemente es una barrera que impide la venta, en
una puerta que te abre la oportunidad de lograr la misma.
9.
CIERRE POR ELIMINACIÓN.
Luego de varios cierres infructuosos, tomas tus cosas, tus papeles y
haces como si te estuvieras retirando. Te despides del prospecto, te acercas a
la puerta y cómo si te olvidaras algo, le preguntas al prospecto; ¿Hay algo que
no le gustó del producto que tenemos? No. ¿Es por la reputación de mi empresa?
No. ¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí? No. ¿Entonces es por la inversión que
hay que hacer? Si dice que sí, es la objeción principal.
Una vez conocemos la objeción real del prospecto, ya sabes cómo manejar
la misma. Esto es importante porque conocer la objeción real, te permite hacer
un cierre efectivo. En otras palabras; identificando el problema, la necesidad
verdadera, puedes proponer una solución ajustada a la situación del prospecto.
1.
CIERRE REBOTE.
Esta técnica consiste en convertir la objeción del cliente en una nueva
oportunidad de venta. Por ejemplo, “no sé me parece muy caro”. Si yo te puedo
demostrar que este producto te resultará muy económico e incluso ahorrarías
dinero, ¿te gustaría adquirirlo?
1.
TEORIA DEL SILENCIO EN EL CIERRE.
La mayoría de las personas no sabemos cuándo callar. Es lógico y
comprensible, el silencio es un tanto incómodo. Sin embargo, como vendedores
profesionales debemos saber manejarlo y utilizarlo de manera que nos ayude a
lograr más ventas. La teoría del silencio en el cierre consiste en que, luego
de realizar la pregunta de cierre, quédate callado. No añadas ninguna palabra.
En ventas, el primero que habla: pierde.
Saber esta teoría es muy importante porque, aunque un vendedor sepa mil
técnicas de cierre, si no sabe manejar el silencio, nunca tendrá éxito.
2.
CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN.
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Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres. Consiste en
que, cuando el prospecto nos diga que lo quiere pensar, el vendedor guarda sus
cosas, da las gracias al prospecto y hace como se va a marchar. En ese momento
el cliente potencial queda confundido, piensa para sí ¿es que no va a tratar de
convencerme? Es en ese momento, cuando el prospecto está desconcertado donde
intervenimos diciendo:
“Me imagino que si lo
quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad? (mezclado con
cierre amarre). No obstante, al no haber anotado nada, probablemente retuvo
menos del 25% de la información según las estadísticas, por eso le recomiendo
que apunte esta información. Apunte en un lado las razones por las que sí haría
el negocio. Y apunte en otro lado qué razones tienes para considerar. Por
ejemplo: (y el prospecto entonces te dirá la objeción principal, y nuevamente
retomas el proceso de venta
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CIERRES DE VENTAS DE ALEX DEY
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CIERRE POR CONCLUSIÓN.
El cierre por conclusión es, nada más y nada menos, llegar a la conclusión de que sí lo quiere. Más que un cierre para aplicar con el cliente, es un cierre para aplicar a ti mismo. Primero tienes que venderte tú. Así que, antes de hablar con un prospecto, repite mentalmente: “sí lo quiere, sí lo quiere”.
El cierre por conclusión es un estado mental que te permite mantener una actitud positiva que arrasa con las ventas. Al pensar que “sí lo quiere, sí lo quiere”, das lo mejor de ti mismo, te esfuerzas por lograr la venta. Y no sólo logras una venta, logras muchas más. Antes de continuar con los demás cierres, repite cien veces: “sí lo quiere, sí lo quiere”…Continuemos,
CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA.
El cierre por doble alternativa consiste en ofrecer al prospecto, al menos dos alternativas. Si damos dos opciones al prospecto, él podrá elegir entre A y B. De esta manera, es más fácil elegir para el prospecto.
Aunque muchos digan que esta técnica de cierre ya pasó de moda, que es una forma de manipular al prospecto, etc. En mi opinión, si tú no brindas dos o más alternativas al prospecto, él las buscará en la competencia.
El cierre por doble alternativa también te permite concretar una cita, ahorrar tiempo en identificar lo que quiere el prospecto, facilitando su toma de decisión.
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Por ejemplo: “Señor prospecto, mi compañía tiene para ofrecerle el paquete A que incluye esto, esto, y esto otro. O puede inclinarse por el paquete B que también le ofrece…El prospecto le dirá: “Venga a visitarme uno de estos días”. Tú le dirás: ¿le parece bien el jueves o el viernes? ¿Por la mañana o por la tarde? ¿a las tres o a las cinco? El viernes a las cinco estaré en su oficina.CIERRE POR AMARRE.
Al utilizar el cierre amarre, terminarás siempre la presentación de una idea, con una pregunta que implique una afirmación positiva del prospecto. Por ejemplo; “tomar buenas decisiones para el futuro de nuestros hijos, es sumamente necesario hoy en día ¿verdad?” “un auto hoy en día no es un lujo, sino una necesidad ¿no le parece?
Ejemplos de preguntas, tipo cierre amarre, son: ¿verdad? ¿No crees? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que sí?
Utilizamos este tipo de preguntas con el objetivo de que el prospecto vaya realizando afirmaciones, de manera seguida. Y, de esta manera, se vaya preparando psicológicamente para el cierre.
Luego de realizar cada pregunta amarre, te callas y dejas que el prospecto asimile la información y asienta afirmativamente con la cabeza. El primero que habla, pierde.
CIERRE POR AMARRE INVERTIDO.
El cierre por amarre invertido es similar al anterior. La única diferencia radica en que, en vez de realizar la pregunta amarre al final, la hacemos al principio. Por ejemplo: ¿Verdad qué estar protegido de tantos riesgos a los que estamos expuestos hoy en día, es una buena decisión? ¿No le parece que unos días de completa paz y felicidad en la Isla ABC es algo que usted se merece?
El cierre por amarre invertido se utiliza, para variar tu presentación. De esta manera, tu presentación no parece monótona y el prospecto no se siente acorralado. Acompaña tu presentación con estas preguntas, con tu lenguaje corporal adecuado y con una buena modulación de la voz.
CIERRE PUERCO ESPÍN.
El cierre puerco espín consiste en responder una pregunta del prospecto, con otra pregunta. En el proceso de la venta, el que pregunta es quién tiene el control. Además que, al hacer la mayor cantidad de preguntas, podrás entender de mejor manera lo que quiere el cliente. Por ejemplo: el prospecto te pregunta “¿no le parece que su producto es muy caro?”, tú le respondes ¿Caro respecto de qué?, el prospecto te aclara ¿es que la competencia me ofrece un producto similar por menor precio? Señor prospecto, permítame hacerle una pregunta ¿el producto que le ofrecen viene reforzado con este material que le aumenta dos años de vida al producto? El prospecto responde: no, no tiene ese material. Entonces tú le haces notar ¿y no le parece mejor comprar este producto una sola vez que tener que volver a comprarlo dentro de dos años? ¿Viéndolo de esta manera, cuál le saldría más barato?
CIERRE ENVOLVENTE.
Se trata de “envolver” al cliente antes de comprar. Esto se logra mediante preguntas de doble alternativa para que, de esta manera, ayudes al prospecto a que el proceso de ventas sea más natural. Por ejemplo: “¿la factura de la compra, irá a su nombre o al nombre de la empresa? ¿Para cuándo quiere el pedido; para el viernes de esta semana o para el lunes de la próxima?
CIERRE POR EQUIVOCACIÓN.
Como su nombre lo dice, el cierre por equivocación consiste en utilizar una equivocación intencionada para saber si el prospecto está preparado para comprar. Por ejemplo, tú dices: “entonces los beneficiarios del seguro van a ser su mamá y su hermano”. Él te responde: “no, ponga como beneficiarios a mi esposa y mi hijo”. Y ya cerraste la venta.
CIERRE POR COMPROMISO.
El cierre por compromiso ocurre cuando el prospecto te menciona una objeción que puede ser rebatida con una nueva oportunidad de venta. Por ejemplo; si tu prospecto te dice: “me gusta este tipo de autos, ¿pero no tendrá en azul?Entonces tú respondes: “si le consigo en azul, ¿lo compra el auto? De esta manera, conviertes lo que aparentemente es una barrera que impide la venta, en una puerta que te abre la oportunidad de lograr la misma.
CIERRE POR ELIMINACIÓN.
Luego de varios cierres infructuosos, tomas tus cosas, tus papeles y haces como si te estuvieras retirando. Te despides del prospecto, te acercas a la puerta y cómo si te olvidaras algo, le preguntas al prospecto; ¿Hay algo que no le gustó del producto que tenemos? No. ¿Es por la reputación de mi empresa? No. ¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí? No. ¿Entonces es por la inversión que hay que hacer? Si dice que sí, es la objeción principal.
Una vez conocemos la objeción real del prospecto, ya sabes cómo manejar la misma. Esto es importante porque conocer la objeción real, te permite hacer un cierre efectivo. En otras palabras; identificando el problema, la necesidad verdadera, puedes proponer una solución ajustada a la situación del prospecto.
CIERRE REBOTE.
Esta técnica consiste en convertir la objeción del cliente en una nueva oportunidad de venta. Por ejemplo, “no sé me parece muy caro”. Si yo te puedo demostrar que este producto te resultará muy económico e incluso ahorrarías dinero, ¿te gustaría adquirirlo?
TEORIA DEL SILENCIO EN EL CIERRE.
La mayoría de las personas no sabemos cuándo callar. Es lógico y comprensible, el silencio es un tanto incómodo. Sin embargo, como vendedores profesionales debemos saber manejarlo y utilizarlo de manera que nos ayude a lograr más ventas. La teoría del silencio en el cierre consiste en que, luego de realizar la pregunta de cierre, quédate callado. No añadas ninguna palabra. En ventas, el primero que habla: pierde.
Saber esta teoría es muy importante porque, aunque un vendedor sepa mil técnicas de cierre, si no sabe manejar el silencio, nunca tendrá éxito.
CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN.
Este cierre es conocido como el padre de todos los cierres. Consiste en que, cuando el prospecto nos diga que lo quiere pensar, el vendedor guarda sus cosas, da las gracias al prospecto y hace como se va a marchar. En ese momento el cliente potencial queda confundido, piensa para sí ¿es que no va a tratar de convencerme? Es en ese momento, cuando el prospecto está desconcertado donde intervenimos diciendo:
“Me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión ¿verdad? (mezclado con cierre amarre). No obstante, al no haber anotado nada, probablemente retuvo menos del 25% de la información según las estadísticas, por eso le recomiendo que apunte esta información. Apunte en un lado las razones por las que sí haría el negocio. Y apunte en otro lado qué razones tienes para considerar. Por ejemplo: (y el prospecto entonces te dirá la objeción principal, y nuevamente retomas el proceso de venta)
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He aquí un cuadro como ejemplo, para dibujar ante el prospecto:RAZONES POR LAS QUE SÍ COMPRARÍA
RAZONES POR LAS QUE CONSIDERARÍA ESPERAR
Ahora te dejo un link en el que podrás escuchar los doce cierres de ventas, descárgalo y escúchalo en tus tiempos libres. Pero antes, comparte en tu red social favorita.
CIERRES
- Cierre por Conclusión: Llegar tu mismo a la conclusión de que el cliente, si está dispuesto a comprar tu producto o servicio, cuando percibes que está entusiasmado y muy contento con lo que le estás ofreciendo, en este caso, puedes terminar con las siguientes preguntas ¿Entonces cuantos productos quiere? ¿Comenzamos con el contrato? ¿Por que medio Realizará el pago? etc…Es importante tener siempre en mente que el cliente si quiere el producto o servicio.
- Cierre Doble Alternativa: En este caso también como vendedor percibes que el cliente quiere el producto,pero se encuentra algo indeciso, vamos a ayudarlo a tomar la mejor decisión y cerrar la venta, dándole dobles alternativas, por ejemplo: ¿Le gustaría realizar el pago a crédito o de Contado? si el cliente contesta cualquiera de las 2 , la venta está hecha, otro ejemplo: ¿Paso hacer el contrato hoy a las 3:15 o 4:25? de igual manera si el cliente te da una respuesta, la venta está hecha.
- Cierre de Amarre: Cuando sentimos que el prospecto no está 100% convencido de lo que le ofreces, o de comprarte, debemos hacerle preguntas que lo lleven a sentir que es necesario que adquiera el producto o servicio, como por ejemplo: suponiendo que vendemos cosméticos ¿ No crees que como ama de casa es importante siempre lucir bella y radiante? ¿No te parece que es importante vernos bien siempre, pues refleja nuestro estado interno? ¿ esto es necesario para toda mujer verdad? los clientes por lo regular responderan que sí, y los estarás amarrando con tu producto o servicio.
- Cierre Envolvente: Necesitamos involucrar al prospecto con nuestro producto o servicio haciéndolo sentir como si ya lo tuviera, haciéndoles preguntas como la siguiente: ¿ Dónde utilizarás el producto en tu casa o en tu trabajo? ¿ El servicio lo ocupas para ti o para tu compañía? cuando el cliente te responda, se imaginará con el producto y si te dice, lo ocupo para mí o para mi empresa, la venta ya está hecha.
Estos so
n los tipos de cierres que más utilizo y que me han dado resultados, es importante también saber combinarlos, por ejemplo: Un cierre amarre con un doble Alternativa, utilizarlos cuantas veces sea necesario en la venta, hasta poder llegar al cierre definitivo.
n los tipos de cierres que más utilizo y que me han dado resultados, es importante también saber combinarlos, por ejemplo: Un cierre amarre con un doble Alternativa, utilizarlos cuantas veces sea necesario en la venta, hasta poder llegar al cierre definitivo.
No tengas miedo de cobrar al cliente, ahí es muy recomendable el cierre doble Alternativa, por ejemplo decirle ¿ El producto lo llevará a crédito a o contado? ¿Paso por el primer abono el día 15 o 16? etc..
No tengas miedo de vender, sólo vende desde el corazón y se astuto para cerrar, te invito a hacer uso de estos tipos de cierres, practícalos y úsalos en todas tus ventas.
ROBERTO PEREZ
EXITO CAMPEONES!!
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