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¿Cómo generar prospectos para empresas de Software?

El software es un maravilloso intangible que ya es parte esencial en los negocios. Las empresas que se dedican a vender software ya sea empaquetado, software como servicio (software as a service) o desarrollos a la medida, están inmersas en una lucha constante por destacar en una industria muy demandada y también, muy competida.

En este artículo te presento 5 desafíos de marketing que deben de considerar las empresas de TI para generar prospectos, en especial, las PyMES que se dedican al software:

1) Lograr la sinergia entre las áreas técnicas y las áreas de marketing

Necesitamos cambiar el paradigma de que posicionar una marca y generar prospectos es responsabilidad exclusiva de las áreas de marketing y ventas.
Aunque parezca que las áreas de Marketing y las áreas desarrolladoras de Software hablen idiomas diferentes, ambos deben de tener en común el buscar atraer negocio a sus empresas por lo que se requiere una colaboración estrecha.

Si bien las tendencias en software pueden ser genéricas, los clientes tienen necesidades específicas y por ello la importancia de la personalización de los mensajes en función del comportamiento de los prospectos. Esta personalización se logra a través de la unión de la visión técnica y la visión comercial.

2) Hacer Marketing aunque no se tenga un área especialista
Podemos tener el mejor software o el mejor servicio de desarrollo a la medida pero si no invertimos en los canales adecuados, los prospectos no llegarán o tardarán mucho en hacerlo y las PyMES no pueden vivir con ciclos de venta muy largos.

Cuando una empresa desarrolladora o vendedora de software no es una empresa grande con frecuencia cuentan solamente con áreas básicas de operación: Recursos Humanos, Administración, Ventas, Operaciones, Desarrollo y Pruebas por lo que áreas como Oficinas de Proyectos y Marketing pueden salir del enfoque y presupuesto, pero no por ello se deben de descuidar las tareas críticas relacionadas con este tipo de áreas.

Si no se cuenta con un área especialista o esta área está limitada, es importante contratar servicios relacionados para cubrir estos puntos.

3) Incrementar la fuerza de ventas a través del Marketing Digital
La reputación online y la presencia en internet es muy importante ya que la decisión de compra ya comienza en la web a través de buscadores, blogs, foros y redes sociales.

Para generar ciclos de venta cortos se debe fortalecer los métodos de prospectación, en los cuales el marketing digital tiene un papel fundamental para que la mayoría de los visitantes de nuestras páginas web se conviertan en leads. Una PyME que no tenga mucha fuerza de ventas, puede lograr incrementarla exponencialmente de esta forma haciendo que sus recursos digitales se conviertan en generadores efectivos de prospectos.

El contenido más apreciado y de mayor impacto es aquel que comparte conocimientos y experiencias. Cada proyecto de desarrollo a la medida o de personalización de un software empaquetado o un servicio de SaaS genera conocimiento, no es posible pasar de un proyecto a otro sin haber aprendido algo. Aprovecha este conocimiento y los éxitos que acumules para difundirlos.

4) Generar Líderes de opinión
Toda empresa cuenta con expertos pero no todos los expertos son Líderes de Opinión hacia afuera de las paredes de su empresa. Las áreas de Marketing y las áreas Técnicas deben fomentar la generación de Líderes de Opinión que representen a su marca y que se posicionen como referentes.

Una forma de detectar a los líderes de opinión potenciales es identificando a todos aquellos expertos dentro de la empresa a quienes les gusta compartir información y que poseen carisma. Para posicionarlos es importante alentarlos para que escriban blogs, tengan presencia en redes sociales o generen artículos para que las áreas de marketing los promuevan, así como buscarles espacios para que den conferencias en eventos donde participe la audiencia objetivo.

5) Hacer brillar la metodología de trabajo
Habiendo tanta competencia, hay que trabajar en los diferenciadores que tiene tu empresa. Uno muy importante que muchas veces no se explota ni se difunde es la metodología con la que prestamos nuestros servicios.

Las áreas de marketing deben de conocer con qué modelos o normas trabajan las áreas técnicas (CMMI, ITIL, ISO, PSP, TSP, MoProsoft, TOGAF, Scrum, etc.), los puntos de control de calidad y control que tienen los procesos, los lenguajes y plataformas, y todos los roles que participan en los proyectos (Project Managers, Arquitectos, Líderes, Desarrolladores, Testers, Analistas de Negocio, etc.) para fortalecer la sinergia con las áreas técnicas y generar estrategias de difusión efectivas que hagan relucir su forma de trabajar. Podremos generar prospectos cuando logramos que alguien diga “me gusta su forma de trabajar”.